从9158扩张看浪潮之巅吴军的BCD战略

文/阳淼 山寨发布会成员在中文世界中最为了解硅谷与中国互联网的人，莫过于连续更新了两版《浪潮之巅》的吴军。在虎嗅网与山寨发布会上周合办的读书会上，吴军对最新的互联网形势做出判断：在平台化大行其道、云计算技术极大降低了创业门槛之后，互联网公司可能不能再像过去那样以大成本投入、单点技术突破等方式构筑竞争门槛，而需要在广度和关联性上布局谋篇。“你自己的业务是A，那你可能要先把BCD做好，这样别人来做A时，根基就比你薄得多。”

正好淼叔本周去杭州谈个项目，顺路去9158找创始人傅政军聊了聊，发现他虽然没读过《浪潮之巅》，却也在激烈的竞争中开始构筑自己的BCD城墙了。

傅政军的9158，本来做的是在线娱乐生意，美女主播带着一房间的人飙歌做游戏，然后靠虚拟礼物来盘活现金流。这种模式在一线城市不为人知，但在二三四线城市广受欢迎，现金流也很好。在做了几年之后，其他一些视频网站看出了了门道，也开始模仿。而这个行业的核心资源，其实就是美女主播。在超过13亿人口的中国，人这种资源是最不稀缺的；何况就算稀缺了，提高一点用人成本，资源又乌泱乌泱地来了。

傅政军给淼叔算了下，以前这个模式中，渠道推广分成比例在一成到两成，美女主播的分成也在三到四成；现在竞争者多了，后来者为了弯道超车，直接把主播的分成比例提高到了五成，推广渠道的比例提高到四成；“结果这个行业的毛利率只有10%了，跟电商差不多，甚至比电商的一些品类还不如”。

从蓝海变成红海的时间，在互联网这个飞速发展的行业，短则一年如团购，最长一般也就是三四年如电商。归根到底，大家都没什么特别拿手的技术创新，早期靠着运营和先机获取的优势，在热钱泛滥的今天，后来者靠着烧钱就能分食市场。

傅政军感受到这点后，最近也开始构筑他的BCD。这种护城河业务，一般来说，应该跟主主业有关联，而同时还能占有相对稀缺的资源，避免对手再次以烧钱来追赶。他选择的第一个点是线下实体KTV。9158研发了一套KTV演唱社交系统，可以嵌入KTV的现有点歌软件中；在线主播可以在线下的KTV中与听众交流，所有采用这一系统的KTV还可以有排名、送礼等线上功能。这样，9158积累的线上运营经验，借助KTV这个地面接口，可以向更广大的人群扩展；而线上的资源也可以通过实体店铺，获得更多的运营空间。

这种扩张，其实跟腾讯投资嘀嘀、阿里投资快的打车内在逻辑一致：互联网上的扩张和复制成本很低，但一旦将门槛引入到实体领域，就成为了资本的比拼。出租车的数量是固定而且稀缺的，先来者建立了优势，后来者就必须付出更大的代价。同样，线下KTV的数量也是有限的，系统改造升级的成本更大，9158去占领了，竞争者就面对更高的门槛。

这是一种横向扩展的护城河建法。另外还有一种纵向扩展的方式，就是在现有的用户群体中发掘新的价值，例如，由主播来推广手游。这个方式在韩国已经相当成熟，据一家手游公司的调研结果，有些韩国手游，有30-40%的推广量由各种娱乐平台上的主播完成。9158今年收购了一家上海的手游公司，由它推出的《将三国》手游，最主要的渠道就是通过主播们推广，次登率达到了50%以上。主播们推广手游的方式很灵活，有些自己在游戏中建立家族，有些将游戏中的虚拟币与自己的奖励和礼物打通起来，也有些将游戏作为另一种互动平台。而对于吸金如土的手游来说，给出的分成也在客观上抬高了主播们的被挖门槛。

无论是纵向深挖还是横向拓展，护城河的构筑前提都是大量投入。很多互联网公司在挖到第一桶金之后，往往不知道拿着庞大的现金怎么办，任凭它们趴在账上，每个季度承受巨大的汇兑损失。在国外，大公司还有收购、投资等构筑护城河的方式，国内公司却往往选择复制、模仿和疯狂挖人，而忽视了构筑厚实的产业层次。

吴军提出的“BCD战略”，其实是一种很值得思考的思路，即利用现金迅速占有相对稀缺的周边资源（而不是原有业务的盲目追加），构筑起自己的护城河体系；毕竟，越早投入，代价越小，后来者的门槛越高。在上周的读书会之前，淼叔曾经跟这位大牛请教：浪潮之巅中有个论断，“技术不是决定互联网公司成败的首要因素”，那么他认为什么才是首要因素呢？吴军博士回答，首要因素按各种标准不同可以排出很多，但这句话的重点是“技术无论如何不是首要因素”。而在这场读书会上提出的BCD战略，应该可以作为这句话最好的补充和注解。

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